Kwalificatievragen durven stellen

Durf jij deze kwalificatievragen wel te stellen?

Tijdens een verkoopgesprek vraagt de klant of je een offerte wilt maken. Vertrek je en ga je meteen aan de slag? Of stel je eerst nog een paar kwalificatievragen, voordat je (vergeefs) veel tijd in de offerte steekt?


Ook jij hebt je voorwaarden

Het is niet alleen de klant die voorwaarden stelt. Ook jij kunt voorwaarden stellen. En voldoet de klant daar niet aan, dan neem je gerust afscheid en maak je geen offerte. Je noemt het wellicht geen voorwaarden, maar je pakt het anders in: “Fijn dat u geïnteresseerd bent. Ik zou u graag nog enkele vragen willen stellen om de offerte beter op uw wensen te kunnen afstemmen”.

Stel kwalificatievragen

Er bestaan allerlei soorten vragen en allerlei manieren om ze te stellen. We schreven daar al eerder over in het artikel: “Zo achterhaal je de klantbehoefte”.  Kwalificatievragen zijn vragen waarmee je de klant en/of zijn verzoek kunt kwalificeren. Met zijn antwoorden bepaal je dan of de klant en/of zijn verzoek geschikt zijn voor jou als opdrachtnemer/leverancier. De vraag is: durf jij die vragen te stellen?

Veel mensen durven ook niet goed ‘nee’ te zeggen. Ze proberen van je af te komen met de woorden: “Maak maar een offerte”. Ook dat is een goede reden om kwalificatievragen te stellen.

Voorbeeld kwalificatievragen

Het hangt een beetje van je bedrijf, de branche, je product of dienst én van het type klant af welke kwalificatievragen je wel en niet stelt. Een aantal voorbeelden zijn de volgende:

  • Als ik het goed begrijp dan bent u ervan overtuigd dat wij (ons product, onze dienst) dé oplossing voor u probleem is. Zie ik dat goed?
  • Waarom vragen jullie juist mij/ons om een offerte te maken?
  • Waar zit ik in jullie beslissingsproces? (Soms is er al een beslissing genomen..).
  • Hoe definitief is het dat u van onze dienst gebruik wilt gaan maken?
  • Waar hangt dat nog van af?
  • Wie is jullie huidige leverancier? Waarom wilt u afscheid nemen? (Soms mag je alleen maar een offerte uitbrengen om de huidige leverancier scherp te houden).
  • Hoe werkt het beslissingsproces bij nadat ik een offerte heb uitgebracht?
  • Hoeveel aanbieders zijn er nog meer om een offerte gevraagd?
  • Wat zijn voor jullie (behalve) de prijs de belangrijkste beslissingscriteria?
  • Op grond waarvan gaan jullie beslissen?
  • Wat is het budget? Aan welke prijsklasse denkt u?
  • Hoe definitief dit project?

Drie manier om kwalificatievragen te stellen

Natuurlijk vuur je niet alle bovenstaande vragen op de klant af. Je kiest de vragen die voor jou het meest relevant zijn en stelt ze op een voor jou vertrouwde manier. Zolang je ze maar durft te stellen en ook echt stelt.

Er zijn drie soorten vragen voor die je daarvoor kunt gebruiken:

  1. Directe vragen. Je informeert meteen naar je kansen.
  2. Constructieve vragen. Je vraagt naar de verdere gang van zaken.
  3. Emotionele vragen. Je vraagt de klant hoe hij zuiver gevoelsmatig jouw kansen beoordeelt.

Voorbeelden hiervan lees je in het artikel over de Orderkans bepalen.


Stel kwalificatievragen en bepaal eventueel de orderkans om te bepalen of deze klant en zijn offerteaanvraag wel geschikt zijn voor jou en je onderneming. Zo niet, dan kun je je tijd beter anders besteden.


 

Afbeelding van Dean Moriarty via Pixabay