Op welke criteria wordt jouw offerte beoordeeld?
Er wordt door zakelijke klanten maar zelden één offerte aangevraagd. Dus… moet jouw offerte beoordeeld worden. Maar hoe doet men dat en hoe hou jij daar zo goed mogelijk rekening mee? Lees meer
Er wordt door zakelijke klanten maar zelden één offerte aangevraagd. Dus… moet jouw offerte beoordeeld worden. Maar hoe doet men dat en hoe hou jij daar zo goed mogelijk rekening mee? Lees meer
Je wilt een offerte nabellen of gewoon even een belletje met een (potentiële) klant doen. Je zit al een paar uur achter je bureau. Hoe zorg je er nu voor dat je duidelijk, fris, alert en enthousiast overkomt? Lees meer
Verkooptip! De klant twijfelt nog óf durft geen ‘nee’ te zeggen. Hij hanteert een uitvlucht zoals “Ik laat nog wel wat van me horen”. Hoe pak je dat aan?
Het is een vervelende ervaring bij een enthousiaste aanbieding aan een ogenschijnlijk geïnteresseerde koper te horen:
Deze situatie frustreert omdat de order weliswaar niet verloren is, maar je hem ook nog niet in je zak hebt. Gewoonlijk beslissen klanten relatief snel. Een opmerking als hierboven geeft aan dat hij nog niet helemaal overtuigd is, dat er nog een bezwaar rondspookt of dat hij persoonlijke twijfel koestert.
Omdat hij niet “Nee, dank u” zei, hoef je zijn verklaring niet voetstoots te aanvaarden. In de meeste gevallen probeert de klant het onvermijdelijke uit te stellen. Als je hem dat uitstel inderdaad gunt, komt hij er waarschijnlijk niet meer op terug. Hij vergeet de zaak of gunt de order een ander. Hoe het ook zij: de opdracht is verloren.
Als de klant een uitvlucht of een afschuifmethode hanteert moet de verkoper in je boven komen. Uitvluchten en afschuifmethoden zijn koopsignalen die van jou een zeer doortastende houding vergen. Een aantal voorbeelden zullen meer duidelijkheid verschaffen.
Zoek naar de oorzaak voor het uitstel. Een goede vraag is: “Waarom moet u er nog eens over nadenken?” Bij een uitvlucht heeft de klant geen antwoord. Vraag dan opnieuw om de order. Een andere maar wel enigszins agressieve aanpak is de opmerking: “Wel, denkt u er dan nog hardop over na. Ik kan alle vragen beantwoorden die bij u opkomen.” Of iets minder agressief: “Mmmm denk eens hardop na… misschien dat ik een antwoord heb op uw vragen…”
Tenzij een reëel bezwaar wordt genoemd, is het probleem van de klant vermoedelijk van psychologische aard. Hij heeft een hekel aan beslissingen of wil jou niet teleurstellen. Daarom moet jij de beslissing voor de klant nemen. Hieronder enkele suggesties.
Als hij wel tijd heeft naar jou te luisteren, is de klant hier vermoedelijk bezig het probleem af te schuiven. Gebruik weer het woordje waarom. “Waarom kunt u nu niet beslissen?” Pas verder de boven beschreven methoden toe. Zet hem als het ware een beetje onder druk en dwing een (positieve) beslissing af.
Als het een geldig excuus is, mag je uiteraard zijn tijd niet verspillen. Dring dan op een nadere afspraak aan. “Zal ik morgen om half elf terugbellen, of komt half vier beter uit?” Als hij zelf een tijdstip noemt, heeft hij waarschijnlijk al gunstig besloten. Ga dan daarvan uit.
Ook hier wordt een klassieke uitvlucht gepresenteerd. Gewoonlijk betekent het dat de klant wel wil kopen, maar dat hij een directe beslissing wenst te ontlopen. De vraag is: waarom moet hij de zaak met een ander bespreken en wie is of zijn die anderen? Stel hem voor dat die ander er bijkomt zodat u het samen e.e.a. kunt bespreken.
Is er inderdaad een derde bij betrokken, de echtgenoot, de afdelingschef, de directeur of de partner, dan moet u alles doen om bij dat gesprek aanwezig te zijn. Bij weigering herhaal je de belangrijkste punten van je aanbod om zeker te zijn dat uw klant er voldoende van weet om de zaak correct te presenteren. Laat voldoende materiaal achter om de contactpersoon je verhaal te laten doorverkopen. Of stuur dat na. Probeer een afspraak te maken om de uitslag te horen.
Dit is meestal een beleefde manier om je deur uit te werken. De verkoop is mislukt. Je zou nog kunnen vragen wanneer er een beslissing is genomen en daar eventueel achteraan kunnen bellen als je niets meer hoort. Maar zoals gezegd… waarschijnlijk is er geen belangstelling (meer) en kun je je tijd beter aan andere zaken of aan een nieuwe offerte besteden.
Vaak herken je een uitvlucht of excuus wel. Wat dan kan helpen is: “Ik merk dat u nog twijfelt … Waar twijfelt u nog over?”
De vraag om een offerte te maken kan uiteraard een prima koopsignaal zijn. Uiteraard probeer je om dan meteen aan tafel rond te komen, zodat je een ultieme offerte kunt sturen: een bevestiging. Vermoed je dat het een uitvlucht is, stel dan kwalificatievragen.
Probeer uitvluchten en uitstelgedrag te achterhalen. Check of de klant echt nog twijfelt, of dat er niets meer te achterhalen valt door de juiste vragen te stellen en een beslissing af te dwingen.
Afbeelding van Gerd Altmann via Pixabay
De praktijk: je begint met het afsluiten van de order en dan blijkt dat de klant nog twijfelt. Maar al te vaak loopt het zo. Voorkom teleurstellingen en sluit af in twee stappen. Lees meer
Niet al je offertes worden opdrachten. Maar waarom eigenlijk niet? Vraag het eens aan degene die ‘nee’ tegen je offerte zei. Lees meer
Je klant wil je graag spreken over je uitgebrachte offerte. Dat is tijdens deze Coronacrisis niet een-op-een mogelijk. Hoe hou je een offertegesprek of verkoopgesprek op afstand? Lees meer
Veel inkopers hanteren de Kraljic-matrix of iets wat daarop lijkt. Speel in je offerte op dat model van Kraljic in. Dat leidt tot meer orders.
Lees meer
Tijdens een verkoopgesprek vraagt de klant of je een offerte wilt maken. Vertrek je en ga je meteen aan de slag? Of stel je eerst nog een paar kwalificatievragen, voordat je (vergeefs) veel tijd in de offerte steekt? Lees meer
Jij hebt een offerte uitgebracht en netjes je algemene voorwaarden toegevoegd. Mooi! Maar wat nu als de klant vervolgens zijn inkoopvoorwaarden presenteert? Een battle of forms ligt op de loer. Lees meer
Corona, Oekraïne, … Het leidt allemaal tot onzekere markten en stijgende en/sterk fluctuerende inkoopprijzen. Speelt dit in jouw branche? Houdt er dan rekening mee in je offertes.
Torteltuin 39
5754 HA Deurne
0031 (0) 6 3085 1878
info@offertewegwijzer.nl